Mấy hôm nay,tớ nhận được nhiều câu hỏi,trăn trở của các bạn kinh doanh, bán hàng ... Họ chia sẻ với tớ rằng cứ đưa ra lời đề nghị mua hàng là khách hàng lại từ chối , .. Hiện tại có rất ít người sales tốt sẵn sàng chia sẻ những bí quyết kinh nghiệm bán hàng cho những người làm sau, cũng có rất nhiều các khóa đào tạo kinh doanh với giá rất lớn ( 5-20 triệu ) hoặc học nước ngoài thì vài trăm triệu dẫn đến những người làm sales nhiều khi chưa có những cơ hội đến với những kiến thức tuyệt vời về làm giàu, kinh doanh, bán hàng mất đi cơ hội được truyền ngọn lửa, động lực và đam mê...
 |
| Chia sẻ kinh nghiệm bán hàng thành công |
Sau 5 năm làm sales và thăng chức liên tiếp 4 vị trí quản lý bán hàng, tôi vừa làm sales, vừa miệt bài học kỹ thuật sales từ sách, video, các khóa huấn luyện bán hàng, ... tôi tự "soạn " ra cho chính mình 1 bộ "bí kíp" về bán hàng và những "món võ' rất hay. Sau đó tớ đam mê nghề chia sẻ và đào tạo cho rất nhiều tổ chức, doanh nghiệp lớn nhỏ. Điều tuyệt vời thay, những kỹ thuật bán hàng và tôi nghiên cứu, trải nghiệm đã giúp nhiêu doanh nghiệp tăng nhanh về doanh số. Bài viết sau đây của tôi sẽ chia sẻ cho bạn 2 tuyệt chiêu chôt sales lợi hại ...
#1 Tuyệt chiêu CHỐT SALES THỨ 4: CHỐT SALES "ĐÒN BẨY"
Tuyệt chiêu này rất kinh điển này được dân sales ở Mỹ áp dụng rất tốt. nó đến Việt Nam chưa lâu nhưng tớ thấy các dân sales bán các sản phẩm trung cấp,cao cấp rất thành công với phương pháp tuyệt vời này ! Tại sao nó lại là thứ Tuyệt chiêu lợi hại vậy? bởi tớ thấy phương pháp này tuân thủ nguyên tắc người bán hàng phải đứng cùng phía vs khách hàng, hiểu những lý do khách hàng muốn mua nhưng cũng thông cảm và cùng phân tích những lý do ngăn cản họ ...
Thêm nữa, phương pháp này áp dụng phổ biến vì nó giải quyết được cả trường hợp khách hàng băn khoăn mãi mà chưa đưa ra quyết định mua hàng . Khi bạn gặp trường hợp khách hàng có nhiều lý do mãi mà chưa ra được quyết định. Lúc đó, bạn hãy nói với khách hàng rằng "Chắc anh rất khó trong việc quyết định, nửa muốn mua và nửa thì phân vân anh nhỉ?"
Lúc đó,Bạn hãy mỉm cười với khách hàng để xoá bớt sự căng thẳng của họ và nói "- Vây em có phương pháp này chắc chắn sẽ giúp đc anh. Khi quyết định 1 vấn đề, nhiều ng sẽ lấy 1tờ giấy A4 ra, một nửa viết ra những lý do vì sao mình chọn quyết định này, và nửa kia thì nêu ra những lý do vì sao không, rồi cùng phân tích sẽ ra ngay đáp án. "
Bạn lấy ra 1 tờ giấy A4 chia ra làm 2 cột: Cột lý do mua và cột lý do không mua.
Bạn nói tiếp "-Đầu tiên, chúng ta sẽ phân tích những lý do anh nên mua nhé". Và bạn note lại những lợi ích , tính năng sản phẩm có thể giúp khách hàng. Cứ qua mỗi đặc tính, lợi ích, hãy hỏi khách hàng họ đồng ý chứ? Và bạn là người rất am hiểu sản phẩm, hãy show ra 8-10 lợi ích cho khách hàng. Điều này tôi tin bạn làm rất tốt , đúng chứ?
Cứ như thế lần lượt bạn nêu ra lợi ích .... Và cuối cùng hỏi lại khách hàng "- Đã hết chưa anh nhỉ? Bây giờ đến lượt anh nhé! Anh hãy nêu ra các lý do đang cản trở anh nhé!"
Và khách hàng sẽ nói "- ừ, để anh nghĩ cái đã... lý do đầu tiên là giá hơi cao này ... Ùm ... " Tin tôi đi, khách hàng ko có quá 3 lý do ngăn cản họ đâu. Bạn hãy đối chiếu 2-3 lý do khách hàng nêu ra với 10 lý do bạn viết. Đến lúc khách hàng lúng túng, ấp úng, hãy mỉm cười nhìn thẳng vào mắt họ và nói rằng "- Em nghĩ là anh đã quyết định rồi"
69% khách hàng sẽ không vượt qua giây phút lúng túng đó và quyết định mua hàng ngay vì mọi thứ đã rõ mồn một trên giấy
Và bạn chỉ cần kết thúc - Sao anh không mua ngay nhỉ? smile emoticon
Để áp dụng phương pháp này hiệu quả,bạn nên kết hợp với chiêu thưc "Liên hoàn chốt" tớ chia sẻ ở bài viết trước ( Bài viết hôm qua của tớ về 3 kỹ thuật chốt sales cơ bản đầu tiên ). Cách này nhìn qua thì đơn giản, nhưng nếu bạn thử ... Sẽ thấy ngạc nhiên !
#2. Tuyệt chiêu SỐ 5 "NHƯ ĐÃ MUA RỒI "
Tớ cảnh báo với bạn Tuyệt chiêu này rất lợi hại, sat thương rất nhanh và đôi khi khách hàng không biết là mình đã "được chốt"
Vũ khí này nhanh, gọn và áp dụng đc cho mọi loại sản phẩm, dịch vụ.
Khi bạn đã giới thiệu xong lợi ích sản phẩm, dịch vụ và khách hàng cũng đã hiểu những giá trị mang lại. Bạn hãy lấy phiếu đăng ký mua hàng/ hợp đồng, bắt đầu điền như thể khách hàng đã đồng ý mua. Hãy nhìn vào khách hàng và hỏi đại loại như:
- Hôm nay là ngày bao nhiêu chị nhỉ?
- Họ tên đầy đủ của chị Mai là ?
TH1: Nếu khách hàng trả lời ngày hôm nay ... Có nghĩa họ đồng ý mua hàng rồi. Bạn ko cần chốt nữa mà chỉ cần ghi nhanh hợp đồng rồi đưa cho họ ký.
TH2: Nếu khách hàng bảo để từ từ đã ...
Bạn có thể bảo "-KO sao đâu chị, em chỉ dùng bản này để note lại các thoả thuận của hợp đồng. Nếu sau khi thống nhất xong mà chị vẫn ko mua thì chúng ta có thể huỷ ạ.
Hỏi họ và ghi thêm các yêu cầu hay chi tiết mà khách hàng muốn. KH sẽ quen dần với hợp đồng này, thấy nó gần gũi, và họ dần coi đó là hợp đông chính thức.
Sau khi thoả thuận đã đc ghi lại hết. Khách hàng ok với thoả thuận, hãy hỏi lại "Chị đọc sđt để em điền vào" hoặc "- cho em xin họ tên đầy đủ ạ?"
Nếu họ trả lời, họ đã đồng ý mua hàng và bạn hỏi kỹ hơn về email, địa chỉ ...
Sức mạnh của "NHƯ ĐÃ MUA RỒI " này nằm chỗ bạn hỏi và khách hàng cung cấp càng nhiều thông tin vào đơn / hợp đồng họ càng chắc chắn mua hàng bấy nhiêu. Chuyên gia toàn áp dụng vũ khí lợi hại này . Hãy thử đi, bạn sẽ thấy sức mạnh kinh hãi và kết quả bất ngờ ..
Với phương pháp này, bạn có thể kết hợp thêm với chiêu bán hàng thứ 3 ( Vết dầu loang - tớ mới viết hôm qua ), Hai chiêu này kết hợp thì hiệu quả lắm lắm !
- Cảm ơn bạn đã rất chăm chú, hãy Like nếu bạn thích. Ủng hộ thì comment "chiến tiếp" hoặc "hay." để ngày mai qua tớ chia sẻ tiếp 4 tuyệt chiêu mạnh nhất của dân sales : VÔ ẢNH CHỐT, TỐI HẬU THƯ, ...
Nguồn: Bui Quang Duong - iSocial Group
